Het woord van de dag: Butt-brush-effect
400 woorden
#winkelgedrag #retailpsychologie #winkelinrichting
Dec 2025 — bh
Het is december — kerstverlichting siert de stadscentra, Mariah Carey staat op repeat in de overvolle winkels, waar je amper nog kunt bewegen. Je houdt ervan of je haat het. Eén ding is zeker: tijdens de eindejaarsperiode in de winkelcentra bestaat persoonlijke ruimte eigenlijk niet.
En dan is er dat ongemakkelijke moment waarop iemand tegen je aanschuurt terwijl je een product bekijkt op het winkelschap — en plots krijg je het gevoel dat je gewoon weg wilt.
Dat is niet enkel de ratrace van het kerstshoppen. Het is wat retailexpert Paco Underhill ooit het butt-brush-moment noemde. Na jaren onderzoek naar winkelgedrag ontdekte Underhill dat zodra klanten het gevoel krijgen dat hun persoonlijke ruimte wordt aangetast, ze geneigd zijn om weg te lopen — zelfs als ze het productaanbod interessant vinden.
Onder meer daarom is productplaatsing zo belangrijk. Artikelen die onder grijphoogte staan, verkopen minder goed — deels omdat het bukken in een openbare ruimte een gevoel van ongemak oproept.
Maar Underhills bevindingen over de butt-brush gaan verder dan de schaporganisatie. Retailers streven ernaar om omgevingen te creëren waar mensen echt willen zijn. Als de ruimte comfortabel aanvoelt, blijven shoppers langer; als dat niet het geval is, vertrekken ze snel. De juiste balans tussen ruimte voor producten en ruimte voor klanten maakt het verschil.
Sommige onderzoeken suggereren dat ongeveer 40% van de winkelvloer bestemd zou moeten zijn voor producten, terwijl 60% open moet blijven voor klanten (link). Die balans zorgt voor bredere, comfortabelere gangpaden waarin mensen zich op hun gemak voelen — en daardoor langer blijven rondkijken. Toch is het in de retail altijd tricky om zulke verhoudingen zomaar op elke situatie of winkelformat toe te passen — wat in de ene werkt, geldt niet noodzakelijk voor de andere.
“Hoe klanten zich door een winkel bewegen, volgt natuurlijke patronen — gestuurd door oeroude instincten.”
— Herb Sorensen, shopper scientist
Verder plannen winkelontwerpers best open ruimtes in. Shoppers voelen zich aangetrokken tot zones waar ze ver kunnen kijken, vrij kunnen bewegen en anderen niet te dicht hoeven te naderen.
De meest gebruikte routes in een winkel zijn de brede doorgangen — ook wel de “racetracks” genoemd. Van daaruit kunnen klanten elke gang inkijken en vrij in- en uitlopen.
De schappen aan het einde van de gangen — de zogenaamde “endcaps” of “kopstellingen” — vormen de meest waardevolle winkelruimte. Meer mensen lopen er voorbij, wat betekent: meer zichtbaarheid en dus meer verkoop.
Verwant artikel > Het gondelhoofd: de hoofdattractie in elke winkel
