Marketing au point de vente pour les aliments, les boissons et l’épicerie : Les leviers du merchandising retail

Dans les grandes et moyennes surfaces, les fabricants d'aliments, de boissons et d’épicerie cherchent à vendre leur offre de la meilleure façon possible. Les spécialistes du marketing au point de vente utilisent divers outils pour présenter leur offre, augmenter les ventes et orienter les intentions d’achat au moment décisif, et ainsi favoriser l’écoulement des stocks. Cela représente donc un grand potentiel. Mais comment réussir le merchandising en grande distribution? Démonstration par des exemples.

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Les leviers du merchandising retail sont souvent le premier point de contact entre les clients et les marques. Ils sont indispensables à toute marque vendant à travers des points de vente physiques. En général, les fabricants les fournissent à leurs clients du retail, car ces derniers sont souvent limités dans le temps.

Les initiatives sont gagnantes tant pour les marques que pour le retail. Elles rendent les espaces de vente dynamiques et moins prévisibles. Elles génèrent également des bénéfices en stimulant les achats impulsifs et en orientant le comportement d’achat vers des choix générateurs de marge. Dans le même temps, les marques ont l’opportunité de mettre en avant leur offre. Et c'est là que la magie entre en jeu : voir, c’est acheter!

Les dispositifs autoportants (ou autonomes) sont réalisés entièrement sur mesure. Les solutions sont nombreuses, tout comme les techniques et matériaux utilisés. Chez Pilotes, nous les adaptons à l’image et aux directives de la marque et du produit, ainsi qu’au contexte et aux objectifs marketing.

Depuis de nombreuses années, divers acteurs de l’industrie alimentaire nous font confiance pour concevoir et fabriquer leurs solutions de merchandising et de PLV. Forts de cette expérience, nous sommes ravis de partager quelques conseils et enseignements.

Avant de passer aux exemples, examinons d’abord les objectifs que le merchandising peuvent stimuler.

1. Le sésame de la grande distribution

Pour gagner une place dans les rayons, une véritable innovation en termes de merchandising peut s'avérer une stratégie fructueuse. Et le développement d’une solution originale commence par une bonne conversation avec les acheteurs du retail. En appuyant leurs priorités, les marques ont une plus grande chance d'attirer les consommateurs à leur offre.

2. Le ralentisseur pour l’acheteur

Pour faire arrêter les acheteurs devant une marque différente de celle à laquelle ils sont habitués, les spécialistes du merchandising déploient des remarquables présentoirs. Et comme le regard des acheteurs est toujours tourné vers l'offre, ces dispositifs la mettent en scène, sans lui voler la vedette. Avec des formes, des matériaux originaux et des couleurs, ces outils d’extravisibilité créent une expérience visuelle unique aux lieux de vente.

La taille des dispositifs doit être suffisamment grande pour valoriser les produits ou les marques et les faire ressortir sans pour autant « écraser » les autres. L’équilibre entre produit, marque et présentation est un véritable défi.

3. Rendre l'offre accessible

Assurez-vous que l'acheteur peut accéder aux produits en toute confiance. Et si le présentoir se trouve dans un magasin à grand volume, les fabricants s’assurent qu’il est impeccable du lundi au samedi, sans besoin d'être réapprovisionné tout le temps.

4.Attirer les prospects

Lorsque le défi consiste à favoriser la pénétration d'un produit - ou de convaincre de nouveaux clients à acheter un produit - placez hors de son rayon habituel, par exemple dans un présentoir au sol. Le deuxième placement permet d’attirer l’attention des prospects, qui n'ont jamais vu le produit avant.

5. Vendre davantage aux visiteurs

Afin d'assurer le succès d’une campagne de merchandising, celle-ci doit répondre à quelques règles d'or. En premier lieu, elle doit être adaptée au lieu de vente. Par ailleurs, les dispositifs choisis doivent correspondre aux produits en vent, et les marges qu'elles génèrent ! Toutes les solutions ne s’accordent pas sur tout context ou produit.

Si ces critères sont respectés, le merchandising peut inciter les visiteurs à faire plus d'achats en augmentant le confort et la facilité de l'acte d'achat.

• améliorer la lisibilité du rayon
• mettre en avant des nouveautés
• susciter l’achat d’impulsion, suggéré ou latent
• faciliter la navigation des assortiments
• orienter les décisions et augmenter la confiance dans un contexte libre-service

S'il n'y a pas d'implantation miracle, il existe toutefois un principe commun : les leviers du merchandising créent de la valeur et donc plus de rentabilité des points de vente.

Cet écrin linéaire crée un espace dédié pour la marque CASSEGRAIN, une bonne visibilité du produit et un impact maximum pour le lancement de leur nouvelle gamme de tartinables premium en supermarché.

Boutique linéaire, habillage du rayon : en plus de valoriser les produits, ces dispositifs merchandising animent les rayons, facilitent l’organisation du facing et le plan merchandising en supermarché.

Le stop-rayon, l’outil d’extra-visibilité par excellence. Il capte l’attention de l’acheteur, signale une nouveauté ou une promotion, segmente facilement l’offre et contribue à la théâtralisation du rayon en supermarché.

Ces cadres demi-armoires modulables, colorés et événementiels pour faire ressortir les produits de Michel & Augustin en rayon frais comme en rayon épicerie salée en supermarché.

Juin 2022 — bh